CASE STUDY · DIGITAL TRANSFORMATION
Digital Dentistry Adoption
Dall'introduzione della tecnologia all'adozione concreta da parte del cliente.
Sviluppo end-to-end di opportunità di digital dentistry, combinando conoscenza tecnica, vendita complessa e supporto alla rete commerciale per accompagnare clienti e team dalla demo all'utilizzo quotidiano del workflow digitale.
- 100+
- Scanner intraorali
- 16
- Territory Manager supportati
- 2019–2024
- Esperienza nello sviluppo della digital dentistry
- €10k–€47k
- Valore indicativo delle soluzioni
IL CONTESTO
Vendere tecnologia non significa ottenere adozione
L'introduzione degli scanner intraorali e dei workflow digitali ha modificato progressivamente il modo in cui studi dentistici e laboratori affrontano diagnosi, comunicazione, protesi e implantologia.
Ma l'acquisto di una tecnologia non coincide automaticamente con la sua adozione.
LA SFIDA
Trasformare una soluzione tecnologica in un workflow utilizzabile
La vendita di uno scanner intraorale poteva coinvolgere investimenti rilevanti e modificare processi consolidati.
La sfida era andare oltre la presentazione del prodotto, comprendendo il contesto del cliente, individuando il workflow più adatto e accompagnando il processo fino all'effettiva adozione.
IL MIO RUOLO
Collegare tecnologia, processo e sviluppo commerciale
Ho gestito opportunità di digital dentistry end-to-end, supportando complessivamente 16 Territory Manager e lavorando direttamente con clienti in diverse fasi del processo decisionale.
Il mio intervento comprendeva analisi dell'opportunità, comprensione del workflow, demo, configurazione della soluzione, costruzione della proposta commerciale, negoziazione, closing, onboarding e supporto all'adozione.
Dal 2020 il perimetro si è inoltre ampliato verso workflow di chirurgia guidata e soluzioni digitali integrate.
APPROCCIO
Dalla comprensione all'adozione
- 01
Comprendere
Analizzare il punto di partenza del cliente e il workflow esistente.
- 02
Dimostrare
Tradurre caratteristiche tecniche e software in applicazioni concrete.
- 03
Progettare
Costruire una soluzione coerente con attività clinica, workflow e investimento.
- 04
Negoziare
Gestire una vendita complessa bilanciando tecnologia, valore economico e cambiamento operativo.
- 05
Accompagnare l'adozione
Supportare onboarding, formazione e utilizzo.
INTEGRAZIONE
Il valore nasce dall'integrazione
Software, scansione intraorale, CAD/CAM, comunicazione con il laboratorio e chirurgia guidata diventano realmente efficaci quando vengono integrati in un workflow coerente.
Questo ha reso il ruolo sempre più vicino a quello di un technical-commercial advisor, capace di collegare tecnologia, processo e sviluppo commerciale.
IMPATTO
Oltre 100 soluzioni digitali sviluppate sul campo
Tra il 2019 e il 2024 ho gestito e supportato commercialmente l'adozione di oltre 100 scanner intraorali, lavorando su soluzioni con valori indicativi compresi tra circa €10.000 e €47.000.
Il lavoro ha coinvolto una rete di 16 Territory Manager, supportati nelle fasi di identificazione dell'opportunità, demo, proposta, negoziazione e implementazione.
L'esperienza ha inoltre contribuito all'introduzione precoce di workflow di chirurgia guidata a partire dal 2020.
Il valore del progetto non è stato semplicemente vendere tecnologia, ma contribuire a spostare la conversazione da “quale scanner acquistare?” a “come utilizzare il digitale per migliorare un workflow?”.
FRAMEWORK
Dalla tecnologia al valore
- Tecnologia
- Comprensione del workflow
- Soluzione integrata
- Adozione
- Utilizzo quotidiano
- Valore per cliente e business
COMPETENZE DIMOSTRATE
Comprensione tecnica. Execution commerciale.
- Digital Dentistry
- Complex Sales
- Business Development
- Customer Adoption
- Workflow Assessment
- Sales Support
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