CASE STUDY · SALES LEADERSHIP
Sales Force Enablement & Commercial Excellence
Da iniziativa formativa a modello operativo commerciale scalabile.
Un programma di sales enablement sviluppato per migliorare organizzazione territoriale, qualità del follow-up, accesso alle risorse commerciali e collaborazione tra Territory Manager, Specialist e management.
- 8
- Territory Manager coinvolti
- 2
- Specialist coinvolti
- Adozione nazionale
- Delle risorse digitali condivise
IL CONTESTO
Rendere più semplice ed efficace il lavoro della rete vendita
Una rete commerciale distribuita sul territorio deve gestire contemporaneamente clienti, opportunità, offerte, materiali, follow-up, attività formative e collaborazione con diversi specialisti.
Con l'aumentare della complessità, una parte significativa del tempo rischia di essere assorbita dalla ricerca di informazioni, da richieste ripetitive e da modalità di lavoro non sempre omogenee.
L'opportunità era trasformare strumenti e buone pratiche già disponibili in un metodo operativo più strutturato, semplice da utilizzare e facilmente replicabile sul campo.
LA SFIDA
Trasformare la formazione in comportamento operativo
L'obiettivo non era realizzare una semplice sessione formativa.
La sfida era aiutare venditori e specialisti a integrare nella propria attività quotidiana segmentazione dei clienti, pianificazione del territorio, preparazione delle visite, gestione del follow-up, condivisione delle informazioni e accesso rapido ai materiali commerciali.
IL MIO RUOLO
Dal programma formativo al modello operativo
Ho progettato e sviluppato un percorso di sales enablement rivolto inizialmente a 8 Territory Manager e 2 Specialist, combinando formazione in presenza, sessioni online e coaching sul campo.
Il lavoro ha riguardato sia l'organizzazione commerciale sia gli strumenti operativi: segmentazione clienti, pianificazione delle visite, schede account, gestione delle attività e creazione di un ambiente digitale condiviso per offerte, cataloghi, materiali formativi ed eventi.
APPROCCIO
Un modello di enablement connesso
- 01
Segmentare
Distinguere clienti e opportunità in base a valore, potenziale e priorità commerciale.
- 02
Pianificare
Strutturare territorio, visite e attività successive.
- 03
Condividere
Centralizzare offerte, materiali, cataloghi e risorse operative.
- 04
Allenare sul campo
Integrare formazione, simulazioni e coaching operativo.
- 05
Evolvere
Raccogliere feedback e sviluppare progressivamente strumenti e processi più data-driven.
INFRASTRUTTURA CONDIVISA
Creare un'infrastruttura condivisa, non solo nuove competenze
Uno degli elementi chiave del progetto è stato lo sviluppo di un ambiente Cloud/OneDrive condiviso, pensato per ridurre la dispersione delle informazioni e rendere più immediato l'accesso alle risorse commerciali.
Quello che inizialmente nasceva come supporto a un gruppo di Territory Manager e Specialist è stato successivamente adottato più ampiamente dalla rete vendita italiana.
Nel tempo, il modello si è inoltre evoluto attraverso strumenti sempre più orientati alla lettura dei dati e alla pianificazione commerciale, inclusa l'integrazione di dashboard e strumenti come Power BI.
IMPATTO
Più autonomia. Più coerenza. Migliore execution.
Maggiore autonomia della rete
Un accesso più semplice a offerte, documenti e materiali ha ridotto la necessità di richieste ripetitive.
Migliore disciplina commerciale
Segmentazione, pianificazione e schede cliente hanno contribuito a rendere più strutturati follow-up e gestione delle opportunità.
Collaborazione più efficace
Il modello condiviso ha facilitato il coordinamento tra Territory Manager, Specialist e management.
Scalabilità
Le risorse digitali condivise sono state adottate più ampiamente dalla rete vendita italiana.
Il risultato più significativo è stato trasformare una serie di iniziative formative e strumenti operativi in un modello di lavoro più strutturato, condiviso e progressivamente scalabile.
FRAMEWORK
Dalla formazione alla Commercial Excellence
- Formazione
- Metodo di lavoro
- Strumenti condivisi
- Maggiore autonomia
- Migliore collaborazione
- Commercial Excellence
COMPETENZE DIMOSTRATE
Dalla conoscenza individuale all'execution condivisa
- Sales Enablement
- Commercial Excellence
- Territory Management
- Change Management
- Practical Coaching
- Digital Transformation
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